איך חשיבה על תהליך, חוויה ותוצאות מביאות לכם שף פרטי
חבר וקולגה שלי, שמעביר הרצאות וסדנאות בתחום המטבח והקולינריה באופן שוטף, סיפר לי פעם שבסוף כל סדנא הוא מרגיש מותש ואין לו כוח לדבר עם אנשים.
אם באים אליו אנשים לשוחח איתו בסוף הסדנה (דבר הנחשב מובן ואפילו רצוי בעיניי. כי אישית, אני אוהב את השיחות והאינטראקצייה שיש לי עם הקהל אחרי סדנאות, הרצאות או ארוחות בין אם אני מארח או מתארח בבתים של לקוחות), התגובה שלו תלויה במה שהפונה אומר.
אם מישהו אומר לו משהו בסגנון: "אני רוצה לשאול אותך שאלה נוספת על משהו שאמרת" - הוא אומר שהוא ממהר הביתה, נותן לו את הפרטים שלו ומבקש שייצור איתו קשר למשרד בימים הקרובים.
אבל במידה והלקוח/מאזין אומר משהו בסגנון: "אני רוצה להחמיא לך על משהו שאמרת", אז הוא נשאר ומשוחח איתו (או כמו שהוא מנסח זאת - "הבית יכול לחכות...").
הסיפור הזה ממחיש נקודה מעניינת שקשורה לכולנו – כיוון שבסוף, כולנו מתעניינים קודם כל בעצמנו, במה שמעניין אותנו ובאינטרסים שלנו.
כשהשיחה היא עלינו ועל מה שחשוב לנו לשמוע – ולמרצה (בין אם הוא נותן הרצאות או שף שמעביר סדנאות) בסוף הרצאה/סדנא חשוב לשמוע פידבקים כמו גם מחמאות – ולכן עלינו לפנות את הזמן והקשב שלנו לדברים אלו.
אך כדי לתפוס קשב של אנשים, כדי לעניין אותם, וכמובן כדי לשכנע אותם, אני נדרש תמיד לחשוב על האינטרסים של הצד שמולי ולא על האינטרסים שלי, על תחומי העניין של הצד השני ולא על שלי, על הבעיות והצרכים של הלקוחות ולא על הפתרונות שהמוצרים והשירותים הקולינריים שאותם אני יודע לספק.
לקוח שקונה מוצר בחנות המשלוחים, לקוחה שמשפצת את ביתה ומעוניינת לשכור את שירותי הייעוץ שלי לצורך בניית המטבח באופן שיהיה מקצועי באופן מקסימלי. בית מלון שפותח מסעדה ומעוניין בייעוץ לבניית תפריט, לקוחות שצורכים את הזמן שלי, לא משלמים באמת על המוצר, על הידע או על הזמן שלי.
הלקוחות מבחינתם משלמים על שניים או מקסימום שלושה דברים: ראשית, התהליך שהם יעברו איתי. שנית, התוצאות שהם יקבלו משימוש בידע, בשירות או במוצר שלי. אם מדובר בלקוחות פרטיים אז אלמנט נוסף נכנס למשוואה וזה חוויה. הזמן שלי לשכעצמו לא חשוב להם – חשוב להם מה הם יקבלו ממני בזמן הזה ואיזה שיפור זה יעשה בחיים שלהם או של העסק שלהם.
המוצר שלי לא מעניין אותם – חשובות להם התוצאות שהם ישיגו באמצעותו, שייצרו שינוי לטובתם. סדנה או ארוחת טעימות של מספר שעות לא מעניינים מבחינת הזמן שלהם (ולכן פחות רלוונטי בזמן המכירה אם זו ארוחה חד פעמית, או אם סדרת סדנאות בנושאים שונים הכוללת 5 או 10 מפגשים).
מה שמעניין את הלקוחות זה התהליך שהם יעברו במהלך הארוחה / סדרת הסדנאות – ממצב א' בתחילת הארוחה למצב ב' – טוב הרבה יותר מבחינתם – בסוף הסדנא / ההרצאה /שירותי הייעוץ שלי. לכן – המילים החשובות ביותר שלקוחות שומעים ממני – הן בכתב והן בעל פה – הן שלוש המילים "תהליך", "תוצאות" ו"חוויה".
אני משלב את המילים הללו בשיחות מכירה הרבות שלי, בפגישות העבודה ובכתיבה השיווקית שלי כאן בבלוג. כי אני באמת ובתמים מתעניין ומתמקד בצרכים ובאינטרסים של לקוחותיי, ומתאים את המסרים שלי למה שחשוב עבור לקוחותי לשמוע. כתוצאה מכך, גם התוצאות הכלכליות של לקוחותי העיסקיים משתפרות פלאים בהתמדה. גם לקוחותיי הפרטיים מספרים על החוויה שעברו אצלי. איך אני יודע זאת? ראשית, אני פשוט ממליץ לכם לרפרף בלשונית ההמלצות שבאתר. שם תמצאו למעלה מ-600 המלצות של מיטב לקוחותיי הפרוסים על פני 18 שנים.
שנית, אם אתם רוצים לגלות איך אני עושה זאת בצורה מדוייקת, במידה ואתם רוצים לדעת איך זה עובד? הרימו אליי טלפון באופן ישיר (050-5852785) בין אם יש לכם אירוע פרטי או אירוע עיסקי בזמן הקרוב וזקוקים לשף פרטי? נוסעים לחו"ל וחייבים שיהיה איתכם גם שף שילווה אתכם במסע או בטיול? בעלי נכס למטרות מסחר ומשרדים או שמא אתם עוסקים בענף המזון המוסדי ומעוניינים לבנות מכרז למערך המזון? מתכוננים להשתתף כמתחרים באחת מתוכניות הריאליטי של תוכניות האוכל בטלויזיה המסחרית? בסטודיו שף – ארז שטרן, תמצאו את התוצאות שאתם צריכים או רוצים לראות, את התהליך המדוייק עבורכם ואת החוויה שלא תשכחו למשך הרבה זמן.
עזר בכתיבת המאמר ד"ר שכנוע - עו"ד יניב זייד
Thank you for rating this article.
