נטוורקינג בעשרה צעדים
ישראלים רבים טועים לחשוב שאנו אלופי העולם בנטוורקינג. הרי אנחנו כל כך חבר'מנים, ישראלים רואים בעצמם אנשים חמים, מקושרים, מעורבבים זה עם זה, כל אחד במדינה יכול להגיע בתוך כמה טלפונים לכל בכיר בצבא, בממשלה או במגזר העסקי, לא כך?
אז זהו, שעל פי מדדים בינלאומיים, ישראלים נמצאים באחד המקומות האחרונים בעולם המערבי באיכות הנט וורקינג. אז מה ההבדל בין איך שאנחנו תופשים את עצמנו (מעולים בנטוורקינג) לבין איך ששאר העולם תופש אותנו?
התשובה לשאלה הזו נובעת מההתבלבלות של רבים מאיתנו בין נטוורקינג לבין קומבינה. כדי להמחיש את הבילבול יש לי סיפור קצר בנידון: לפני חמש שנים פגשתי באירוע מישהי שהיא דיקאנית של לימודי משפטים באחת מהאוניברסיטאות המוכרות בארץ. החלפנו פרטים, אך לאורך הזמן שעבר – לא שמרתי איתה על קשר. אך כיום (חמש שנים אחרי אותו אירוע), יש לי קרוב משפחה שמנסה להתקבל ללימודי משפטים באותה אוניברסיטה שהיא קשורה בה. אז התקשרתי אליה, ואמרתי לה בשיא הטבעיות: "הי, שלומית, מה העיניינים? זה ארז שטרן. נפגשנו באירוע הזה והזה, זוכרת? בתשובתה המגומגמת, אי אפשר אלא להבין, שלא באתי לה בטוב – והיא לא מבינה מאיפה נפלתי עליה!
"שומעת?" אני ממשיך..."יש לי קרוב משפחה שמנסה להתקבל לאוניברסיטה שלכם. ורציתי לדעת אם תוכלי בבקשה לעזור לי לסדר לו חדר פרטי משלו במגורי הסטודנטים (או כל בקשה אחרת)".
יכול להיות שאותה דיקאנית התרצתה באופן חד פעמי (כי ספציפית עכשיו יש חדר פנוי, כי לא נעים לה או כל סיבה אחרת), והיא נענתה לבקשתי. אבל, בפעם הבאה שאתקשר אליה לבקש ממנה איזושהי בקשה מכל סוג, היא כבר עשוייה לתייג אותי (ברשימת אנשי הקשר שלה בטלפון) – "ארז שטרן לא לענות!!!!!!!"…
איך אני יודע את זה? פשוט מעצם המחשבה שאם היו עושים לי את זה (כלומר, מתקשרים אלי כדי לנצל הכרות רופפת לצרכים של האחר)...הייתי כנראה מתנהג בצורה דומה! ועל מה זה יושב? אני – מצידי, לא השקעתי בקשר הזה מאז שפגשתי אותה לפני חמש שנים. יצרתי איתה קשר רק כשהייתי צריך עזרה ומתוך אינטרס. מלבד זאת, שזו לא התנהגות ג'נטלמנית - ואני רוצה להאמין שההתנהגות שלי ברובה - גם אם לא מושלמת - מנסה להידמות ונתפסת ע"י הסביבה שלי כהתנהגות הוגנת, כזו שרואה את האחר בגובה העיניים. כזו שמסוגלת להתמודד עם תשובה שלילית.
נטוורקינג (Networking באנגלית), הוא הלחם המילים רשת (Net) ועבודה (work) ופירושו לייצר רשת של קשרים עסקיים, מקצועיים ואישיים, ומערכות יחסים ארוכות טווח, שעל כולם צריך לעבוד....זה הרי לא ניתן בחינם!
אז מהם ששת הכללים לנטוורקינג איכותי ונכון בכל אירוע – חברתי, עסקי (כנס) או אישי (חתונות ואירועי בוטיק) – שאתם נמצאים בהם?
כל הכללים האלו הם כמו השלבים במתכונים שהשף ארז שטרן נותן באתר: הם בניגוד לאינסטינקט הבסיסי של רובינו הישראלים – ורובנו פועלים הפוך מהכללים (ומהשלבים המוקפדים של המתכונים) הללו. מדובר בתחילתן של מערכות יחסים שתיצרו עם קולגות ואנשים רלוונטיים לחיים, לעסקים ולקריירה שלכם. כפי שאומר ווין ג'יאנג בסרטון הבא המלמד כיצד לעשות נט-וורקינג: הערך הכספי/כלכלי שלם - נובע מהערך של רשת הקשרים שלכם!
כלל ראשון: היו סקרנים.
הגיעו למפגשים אנושיים, בין אם מדובר בפינת הקפה בעבודה, בכנסים מקצועיים וימי גיבוש או מפגש הורים בכיתה בבית הספר כמקום אולטימטיבי לעשות נטוורקינג. למדו לשאול שאלות, וכך תוכלו לנווט את השיחה כך שתעניין ותועיל גם לכם ותוציאו ממנה ערכים עבורכם. אם תבואו בגישה דחפנית (פושי) ותנסו למכור את המוצר, הידע או האני מאמין שלכם...אנשים עשויים לקחת צעד אחד אחורה ולברוח מסביבתכם. מחקרים מראים שאנשים אוהבים לדבר על עצמם, וככל שתהיו אתם קשובים לצד השני, כך אנשים עשויים לתפוס אתכם כאנשים שכיף וכדאי להיות במחיצתם. אתם לא עסוקים לדבר את עצמכם לדעת, אלא יודעים גם להקשיב.
כלל שני: עשו שעורי בית והגיעו מוכנים לאירוע.
בזמן ביקור ממלכתי של ראש ממשלה ישראלי אצל נשיא ארה"ב, ואותו הדבר בעת ניהול משא ומתן, עליכם לדעת מול מי אתם עומדים. אחרי שקיבלתם הזמנה לאירוע עיסקי בידקו מי עוד במוזמנים? מי עוד מגיע לכנס? מי הדוברים? תרגטו (מלשון טרגט או מטרה) ודייקו את האנשים שחשוב לכם לשוחח או להיפגש איתם. הנוכחות שלכם אינה מובנת מאליו. גם כי זמנכם יקר וגם כי לא בכל כנס או מפגש עיסקי אתם חייבים להיות נוכחים. בחרו את המעמדים המדוייקים שבהם אתם לא רק רוצים להיות נוכחים, אלא כאלו שיביאו לכם את מירב התוצאות, את מיטב המפגשים ואלה שיניבו לכם את העיסקאות הפוטנציאליות הטובות ביותר. על ציר הזמן ככל שתגיעו מוכנים טוב יותר, כך תצליחו לבנות את מסלול ההצלחה שלכם בטווית רשת הנטוורקינג שלכם ובנוסף תדעו לזהות מראש את הפוטנציאל בכל אירוע וכנס.
כלל שלישי: הגיעו תמיד ראשונים לאירוע והיו האחרונים ללכת.
בשונה מהאופרה של מוצארט "כך עושות כולן", במציאות העיסקית והאנושית: רוב האנשים – מפסידים במידה והם לא מגיעים ראשונים בעת ההתכנסות, אלא בשלב כלשהו בהמשך. מה שנקרא "דופקים כניסה". ויש את אלה שאולי מגיעים בין הראשונים אבל הולכים מוקדם הביתה (מכל מיני סיבות). בסלנג ישראלי קוראים לאנשים שכאלה: באים לעבודה ולא לעבוד. הם באו לאירוע כדי לשים וי (V) ליד עצם נוכחותם במקום, אבל לא באמת מתאמצים ולא באמת עמלים כדי להוציא את המירב מהאירוע.
לעומת זאת, אתם...במידה ותגיעו ראשונים לאירוע ותלכו אחרונים תוכלו להנות הן מההתחלה והן משלבי הסגירה של האירוע. בהתכנסות ובסגירת אירוע תמצאו את הכי הרבה זמן וקשב. הן לאנשים שהגיעו איתכם בתחילה והן מהאנשים הנוספים שאיחרו, ומאפשרים לעצמם לחפות על האיחור בעזרת הישארות עד הסוף. מי שטרם הבין מדובר על הזמן האולטימטיבי כדי שאנשים ישמעו אתכם ויפתחו איתכם שיחות.
בשעות העומס של האירוע, בשיא הבלאגן, בזמן הארוחות ובהרצאות, הכי מאתגר לייצר אינטראקציה עם אנשים שאתם לא מכירים. בהתחלה ובסוף לעומת זאת – הכי קל בגלל הנגישות, בגלל שלא רועש מסביב, בגלל היכולת לבחור עם מי בא לכם לשוחח.
כלל מס' 4: לעמוד ולהיות במרכז החדר, במרכז החלל.
רוב האנשים – שמגיעים למקום בו הם ללא מכרים נוספים או אנשים אחרים בהיכרות דלה, נצמדים לקירות / לפינות החדר, או הולכים לדוכני האוכל או לבר המשקאות.
כמו בשיר של הטלויזיה החינוכית באנגלית (here we are in the center of twon) – תבואו אתם, עם תחושת עוצמה וביטחון בעצמכם. תעמדו במרכז החדר (גם אם אתם, כמו כולם, לא מכירים כמעט אף אחד), ואז אתם מושכים אליכם תנועה – גם פיסית – כי האנשים שצריכים לעבור מצד לצד בחדר צריכים לעבור באזור שלכם, במרכז החדר, ואז הסיכוי שיתחילו איתכם שיחה גובר. כך עולה הסיכוי שידברו איתכם.
גם תודעתית ומנטאלית – כמי שעומד במרכז – אתם לא מפחדים מתשומת הלב ומהעיניים הלוטשות של האנשים הסובבים אתכם ומסתכלים עליכם ועשויים לחשוב שאתם אולי חלק מהאירוע, שאתם המארגנים, שאתם מכירים ומוכרים, ואז עולה עוד יותר הסיכוי שהאנשים שעומדים מסביב (ליד הקירות) ירצו לדבר איתכם, עכשיו או בהמשך האירוע.
כלל מס' 5– ליזום אינטראקציות עם אנשים.
רוב האנשים – פאסיביים כמעט לחלוטין באירועים. אינם יוזמתיים בניהול שיחות (במיוחד לא small talk) עם אנשים שהם לא מכירים. נוטים לשוחח ולדבר רק עם אלו שהגיעו איתם, מקשיבים להרצאה ולא פונים אפילו לאלו שהתיישבו לידם.
ההמלצה שלי אילכם: תיזמו שיחות עם אנשים, בכל הזדמנות שיש לכם – כולל בתור לקפה, סביב שולחן האוכל (מנומס לחלוטין לנהל שיחות בזמן ותוך כדי ארוחת הצהריים), בדרך אל ומאולם ההרצאות. הכי קל להתחיל לדבר עם אנשים, כשהם כבר ממילא עומדים או יושבים לידכם! וממש כמוכם, רוב האנשים באירוע הגיעו אליו מתוך מטרה או מחשבה לעשות גם נטוורקינג ולהכיר אנשים חדשים ונוספים ולהפיץ את מרכולתם וידענותם. הם פשוט לא יעשו זאת, אבל יתנו לכם הרבה קרדיט אם אתם תיזמו שיחה שכזו – איתם. בהקשר הזה, גם לשף ארז שטרן ניסיון עם ארוחות מחתרתיות שבהן יחידים וזוגות שלא הכירו האחד את השני לפני – המזמינו מקום על השולחן. בידיעה שהם נכנסים זרים ויוצאים עם חברים פוטנציאלים. כאשר תוך כדי ארוחה, זלילה ותפריט טעימות מפנק הם מתחברים ומתחברים.
כלל מס' 6 – לתת מקסימום ערך למקסימום אנשים שנמצאים באירוע.
רובנו כישראלים – מגיעים לאירועים ממקום של לקבל/לקחת וחושבים "איך אני יכול להשיג כאן כמה שיותר לקוחות" או "מה אני יכול להשיג מהאנשים כאן", ואז הם פועלים רק מתוך אינטרס, מדברים רק עם אנשים שלדעתם יכולים לעזור להם ועוד.
ואני טוען: שאתם חייבים לבוא ממקום של צניעות, הקשבה ונתינה, בלי הנחות מוקדמות ודעות קדומות. קו המחשבה המוביל אתכם חייב להיות שאתם רוצים לעזור כמה שיותר, גם לאנשים שאתם (עדיין) אינכם מכירים. יש לכם המון מה לתת, גם לבכירים ומפורסמים מכם וגם לכאלו שאינכם מכירים – טיפים, היכרויות, מחמאות, ידע מקצועי "מהשטח", קשרים וחוזקות (בטוח שיש לכם כאלה – המון).
כלל מס' 7 – לפרגן לאחרים ולהגדיל אותם, להציג אנשים בהעצמה.
בעת שיחה זוגית אליה מצטרף גורם שלישי שרק אחד מבין הזוג המדבר מכיר, רבים – ימשיכו בשיחה כרגיל ולא יציגו בין השניים שלא מכירים, או מקסימום יציגו כך "תכיר, יוסי – זה אדם. אדם, זה יוסי".
לכם – אני ממליץ: פרגנו במקסימום! הכירו בין אנשים, תעשו חיבורים (שזו אומנות בפני עצמה), ותציגו כל אדם במקסימום העצמה – "תכיר, יהונתן – זה שמעון, בעל משרד רו"ח תותח. יש לו מגוון רחב של עסקים והיתרון הגדול שלו שהוא יודע לעשות חיבורים בין בעלי עסקים - בעצמו. שמעון, תכיר את יהונתן הוא שף, חבר - קולגה ויזם בחסד בתחום הקמת מסעדות בתחום הפיין דיינינג. יכול להיות לכם חיבור עסקי מעניין". בכך שפרגנתם לאנשים, צברתם אצלם הרבה נקודות זכות, הם יזכרו לכם טובה. בנוסף, יחברו אתכם בהמשך האירוע לאנשים שהם מכירים ואתם לא. ניצחתם!!
כלל מס' 8 – התייחסחו לאנשים ה"שקופים" באירוע.
רוב האנשים – מדברים רק עם מי שהגיע כמותם לאירוע/לכנס - כמשתתף, כמרצה, כנותן חסות – ולא מתייחסים לצוות מסביב, לעוזרים, להפקה וכו'.
אתם – חכמים הרבה יותר: תקדישו תשומת לב גם לצוות המסייע ולאנשים שמתפעלים את האירוע מאחורי הקלעים. אלו אותם אנשים שנשארים בדרך כלל "שקופים" ולא מקבלים כלל יחס ותשומת לב – מלצרים, בריסטה-מן, דיילות, טכנאי סאונד, מפיקות אירוע, עוזרים אישיים, מנהלות האחראיות על המתחם, ועוד. פשוט הפעילו את האינטלגנציה הרגשית שלכם: חייכו אליהם, שאלו לשמם (זוכרים שזה אחד הדברים שאנשים הכי אוהבים לשמוע?). תנו להם טיפ, במידה וזה מקובל ותלוי באופי האירוע. אבל בכל מקרה הכינו לעצמכם כסף מזומן מבעוד מועד, שיהיה בארנק זמין לשליפה. התעניינו בהם (אם יש זמן), צרו חיבורים גם עבורם (אם זה רלוונטי להם). במובן המוסרי והרוחני – אם אתם אוהבים בני אדם – הם יאהבו אתכם בחזרה. כי כאשר אתם עושים טוב בעולם, תקבלו טוב בחזרה. אתם מחייכים לאחרים, הם יחייכו אליכם בחזרה.
במובן הפרקטי – ה"אנשים השקופים" הם לא פעם, האנשים החזקים בחלל. כאלה שיכולים לעזור לכם! בדיוק כמו שלא תתקשרו לחברה גדולה ותבקשו לדבר עם מנכ"ל החברה (בלי שאתם באמת מכירים אותו באופן אישי) אלא תאלצו לעבור דרך מזכירתו (וביננו, גם אותה תאלצו לשכנע ולהסביר למה כדאי לה לנטב אתכם אל המנכ"ל)... כך מלצר שרוצה בטובתכם יכול להכניס אתכם לחדר ה-VIP או לתת לכם גישה לכל מיני אנשים ומקומות (וגם לפנק אתכם בכיבוד ושתייה יותר ממה שמקבלים האחרים). עוזרה האישי של מרצה תותחית שנמצאת על הבמה ומוקפת בהמון אנשים (כשהיא יורדת ממנה). הוא יכול לדבר בחיוב אודותיכם ועליכם מולה או לחבר ביניכם אחרי האירוע. בקיצור – תהיו נחמדים לכולם, גם (ואפילו לפעמים בעיקר) לאנשים שמאחורי הקלעים.
כלל מס' 9 – הניעו לפעולה בסוף כל שיחה
ישראלים רבים – מסיימים שיחות באירוע, בעיקר אם הן קצרות – בלי החלפת פרטים, בלי הנעה לפעולה ובלי משימות להמשך. לאחר האירוע הם נזכרים בחוסר ההנעה לפעולה ואוכלים את ליבם על ההיסוס או על חוסר העשייה שלהם.
אתם – אם הייתה לכם שיחה רצינית או איכותית עם אנשים באירוע, וגם אם הייתה לכם שיחה קצרה יחסית, אבל עם "ליד" (לקוח פוטנציאלי) איכותי – "תסגרו מעגל" ותחליפו פרטים עם האנשים שדיברתם איתם. המינימום – לדעת שם פרטי של אדם, להחליף מספרי טלפון ולתת כרטיסי ביקור (במידה ויש). לאור הקידמה האנושית, המעבר לדיגיטל, והרצון לשמור על איכות הסביבה – הפרינט הולך ונעלם כידוע. מה תפקידו בחברה, ואז החליפו פרטים לצורך התכתבות בלינקדאין, במיילים וברשתות חברתיות נוספות. כך תגדילו כל הזמן את הקהילה שלכם ותוכלו לעשות "פולואפים" אחרי האירוע (ראו את הכלל הבא).
כלל מס' 10 – אחרי כל מפגש, כנס או אירוע, הקפידו על מעקב (follow up).
הישראלים, מסיימים אירוע, חוזרים הביתה וממשיכים הלאה בחיים, בקריירה ובעיסוקים היומיומיים שלהם. בלי להמשיך ולשמר את הקשרים שזה עתה יצרו. מה שיצא בעתיד מהאירוע הזה – יצא. ואם מישהו ירצה מהם משהו – הוא כבר ידע איך לתפוש אותם ולפנות אליהם. אז טעות: לא פעם ולא פעמיים אנשים פשוט שוכחים את שמכם, ולא בהכרח יודעים איך למצוא או להגיע אליכם.
לכם אנחנו ממליצים – ליצור את המציאות ולמקסם את החיבורים שעשיתם באירוע. תתחילו בהצעות חברות בלינקדאין, עיקבו אחרי האנשים או הגורמים שאיתם נפגשתם בסושיאל (כמו אינסטגרם ו/או בפייסבוק). שילחו להם הודעות אישיות, שולחים וואטסאפ לכל מי שקיבלתם את הטלפון שלו – עם לינקים לפעילות שלכם, עם חומרים שיווקיים, עם תמונות משותפות שלכם מהאירוע, עם תובנות שאתם חושבים עליהם בהקשר שלהם, עם הזמנה לאירוע, לפגישת "זום", לפגישה פרונטלית או לכל פעילות המשך רלוונטית. מניסיון של עשרות שנים, אנשים מאוד יעריכו את הפנייה ותשומת הלב, בעיקר אם יקבלו מכם חומרים, תמונות, רעיונות, מידע וכו'. זה אומר שזכרתם אותם, זכרתם על מה דיברתם, אתם נותנים להם ערך, ובאמת מוכנים להתחיל מערכת יחסים ארוכת טווח איתם – אישית, מקצועית או עסקית - שאין לדעת עד כמה רחוק תגיע.
אם אתם רוצים לקחת את עצמכם לרמה העסקית הבאה, לשפר משמעותית את יכולות הנטוורקינג, להעצים את שיווק הגרילה של עצמכם, ההצגה העצמית והמכירות שלכם, לשכפל את ההכנסות, לדייק את המידע שלכם החוצה, ולמנף את הידע והקשרים שלכם, אל תתביישו להתקשר אליי ישירות לטלפון 050-5852785 או להשאיר פרטים כאן ברובריקות למטה. האירוע או הכנס הבא הוא אולי שלכם. כך תוכלו לשלוט במסרים, להוביל ולהיחשב כבעלי סמכה בתחומכם.
ותודה לד"ר שכנוע עו"ד יניב זייד, על הרעיון לכתיבת המאמר.
Thank you for rating this article.
